专题139狂奔之中钱大妈的“隐形压力”
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原标题：专题139 狂奔之中，钱大妈的“隐形压力”
“做钱大妈的失败率只有3%-5%。”
扎根广东的钱大妈，在全国拥有近3000家门店，其中约九成皆为加盟店，而不少加盟商，正是听信这句宣传语，才投身到钱大妈的体系中。
如今，以“不卖隔夜肉”成名的钱大妈，屡屡被传将上市，预计蕞快今年完成在港IPO，并计划在上市前的一轮融资中筹集20亿元，将估值提至250亿元。
硬币正面，钱大妈接近上市；硬币背面，湖南一位钱大妈加盟商，声称自己卖掉两套房子、投入170多万元开店，但算下来，每月亏损额都在3-5万元。
曲折经历亦真亦假，但不可否认，综合多位加盟商透露，钱大妈加盟店难盈利的现实摆在眼前，甚至有人戏称，“（钱大妈）不是失败率3%-5%，这应该是成功率。”
来自加盟商的质疑不绝于耳，而在线下，钱大妈依然在加速扩张、迅猛开店；冰与火之间，钱大妈面临的“隐形压力”何在？
在线下，钱大妈门店犹如蚂蚁大军般在全国铺开。
有数据显示，截至到今年2月，钱大妈在全国拥有近3000家门店；到5月，钱大妈再进西安，布局西北市场；6月，钱大妈新店落地济南，深耕华北市场。
2021年，钱大妈的扩张目标也极为明确：年内要完成除东北以外所有区域的布局。
2016年以来，钱大妈就展现出惊人的扩张速度，三年间其开出1300多家新店，平均每年开店约440家。
到2020年，钱大妈又相继进军北京、成都、重庆、天津、青岛等城市。
另一数字更能展现出钱大妈开店的迅猛：2018年9月，钱大妈门店数量首度突破1000家，用时近六年；2020年7月，门店突破2000家，用时约一年零十个月。
到今年2月，钱大妈门店数突破3000家，开出千店仅用时八个月。
钱大妈的狂奔是有目共睹的，加盟制模式减轻了开店成本，而在“全国扩张”的号角吹响后，钱大妈自然是一路狂飙突进。
“钱大妈就是让你前期去亏钱”，一位四川本地的加盟商表示，在自己居住的绵阳市，一间50平米的钱大妈店面，租金加店面装修费用约为20万元，还有7万元的加盟费。
更关键的，加盟商还要承担相当高的营销成本。
钱大妈规定，店面加盟的前三个月，商品价格必须平进平出，目的是为引流；三个月后，加盟店也要服从总部的定价标准，如果加盟商想提价，也得满足公司规定的标准，例如日客流达到500人才可提价10%。
此外，加盟店开业半年后，平台会抽取1%的门店利润作为分成；而每日19点之前的门店营业额，钱大妈也会抽取1.5%作为品牌使用费。
抽成模式是门店加盟制的常规操作，而钱大妈“平价引流”的目标，也是在前期打出营销声量，不断聚拢忠诚消费者，待后期形成稳定客流后，门店营收也会水涨船高。
这一模式率先在广东跑通，知乎上有加盟商表示，经营钱大妈每月毛利能达到3万元。
不过，钱大妈的“一招鲜”，却没能“吃遍天”。
自2017年，钱大妈的门店区域保护规则缩短为250米，即两家钱大妈门店的相隔距离超过250米就能正常营业；钱大妈此举的初衷，也旨在进一步加深市场渗透率。
门店距离的缩短，自然也显现出弊端，原本集中的客流被分散到不同门店，营业额都会整体下滑，“一座大型小区周边，甚至能开出7到8家门店。”
同一区域内，先开业的门店占据了良好的先发优势和品牌效应，这让后发者倍感压力；长此以往，头部门店的优势愈发明显，加盟商“二八分化”明显。
加盟模式“有盈有亏”属于正常现象，但在门店选址、抽佣规则等一系列平台行为的影响下，加盟商亏损也并非个别原因。
钱大妈的3000家门店里，50%集中在广东，甚至多数都集中在广州、深圳两城，其在当地具有极强的品牌效应，密集的门店布局也有广泛客流来做支撑。
但一个关键问题是，钱大妈的广东模式移植到外省，是否会“水土不服”？
钱大妈在广东建立的优势，可不仅仅是因为扎根时间久。
广东人民对肉类鲜度要求极高，钱大妈主打的“不卖隔夜肉”概念，符合当地用户的口味，并在多年的市场深耕之中，不断抢占用户心智，建立起规模效应。
但能做到“不卖隔夜肉”，实际是钱大妈供应链能力的体现。
据公开报道显示，钱大妈的猪肉产品基本从广东肇庆、湛江直采，水果基本来自广州江南果蔬批发市场，后者为华南地区蕞大果蔬市场。
为保证产地直采，减去流通中的批发、经销环节，钱大妈直接在产地建设城市仓，负责产品的分拣、打包，再由自建的配送中心和配送队伍，将产品送达门店。
通常情况下，钱大妈采购的办公地就在城市仓内，加盟商每天15点将次日所需商品提报到系统里，采购再据此向供应商下单，再经由钱大妈的仓配体系送到门店，全程履约仅需12小时。
因此，钱大妈也对供应商提出更高要求。苏锡常地区的一位钱大妈采购也表示，供应商必须要实现“日配”，蕞好在当地拥有自建的仓库。
产地直采+日配+不卖隔夜肉，一整套供销打法下来，钱大妈在广东打下坚实基础。
在广东本地，伴随不断增长的规模与客流，钱大妈对供应商有议价能力，可以压低生鲜供应商供货和配送的成本；再加之钱大妈对门店供货的加价率还有6%-8%，这进一步保证钱大妈的盈利空间。
只不过，走出广东，钱大妈实力何在？
钱大妈的仓配能力与门店规模效应是相辅相成的，前端客流的稳步增长，也会进一步摊薄仓配端的边际成本，而只有深耕广东市场多年后，钱大妈才达到了如此水平。
在广东以外的市场，钱大妈也会从0到1建立仓配体系，但前端客流稳定性往往不易建立：同类玩家竞争激烈、用户消费习惯不一、跨区域选址需要摸索经验……
为保证客流并支撑后端仓配，每开一座新城自然需要钱大妈巨额投入，但其也将成本摊销到各个环节，例如门店端需要加盟商先期大力补贴，这自然也引发前述的“加盟商普遍亏损”的争议。
作为一家生鲜零售品牌，钱大妈面临着生鲜行业的普遍难题：规模不经济。
尤其是，曾经深耕广东市场打造的规模效应，钱大妈如何在全国复制？社区团购参战之际，生鲜赛道淘汰加速，以钱大妈的流量与扩张速度，还能支撑几个回合？
同时，钱大妈的单量及客流高度依赖线年有消息称，钱大妈的线%；对钱大妈而言，从传统线下店转型线上化同样是一道难题。
这或许是钱大妈在大扩张中，不能忽视的隐形压力。
不可否认，互联网巨头参战社区团购后，生鲜赛道“大变天”，商超、前置仓都在加速破局，而钱大妈的扩张与加速上市，自然也与社区团购的影响不无关系。
钱大妈入局的社区店赛道，也是互联网巨头垂涎已久的。
盒马的盒马mini、苏宁的苏宁小店、永辉的永辉生活……在流量高度饱和的环境下，巨头深知社区流量有机会。
钱大妈联合创始人冯卫华也表示，生鲜行业前有菜市场围攻、后有大型商超夹击，市场竞争激烈。但是，尽管顾客可以选择的场所众多，家门口却缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道。
社区流量确实是一块金矿，不过巨头入场后依然是一地鸡毛，苏宁小店巨额亏损、盒马mini开店速度放缓、永辉生活更难肩负起永辉新零售转型的重担……
钱大妈亦是社区店赛道的重要代表，其通过前端的门店加盟制，再依靠仓配体系和“不卖隔夜肉”等方式，不断压低库存成本，得以在广东市场快速扎根。
而当钱大妈走向全国扩张之际，前端客流、单量要支撑起后端全自建仓配体系的成本，这依旧需要持续投入，并且也伴生出加盟商亏损、扩张困难等问题。
对此，社区团购模式从新的路径中给出解决办法。
地歌网曾分析称，社区团购的仓配履约端采取社会化协作模式，大仓是租赁制、网格仓是加盟制，闲置资源的集中引入降低了扩张成本，结合巨头的快攻兵法，新三团很快便覆盖全国市场。
钱大妈每进入一座新城市，则是首先在当地搭建供应链、打造直营店样板，后续就是招募、辅导加盟商，主要开店成本由加盟商承担。
不过，加盟店的扩张速度还是没有社区团购自提点的扩张迅猛，巨头在这一战中有资本、有决心意志，这都在不同方面冲击着钱大妈。
此前，曾有钱大妈的负责人谈及生鲜电商带来的影响：“生鲜业态竞争大，以前每日营业额能到3、4万，现在可能就只有1万多。”
社区团购对实体店的冲击影响日益加剧，市场份额被不同对手分食，极速扩张的钱大妈也需要资本支撑。
据企查查资料显示，自2019年完成近10亿元D轮融资后，到目前为止，钱大妈并未宣布新的公开融资。
要吃下更大的市场蛋糕，钱大妈确实需要资本助力，而上市能打开融资渠道，这是钱大妈迫切需要的，在与社区团购及不同生鲜业态的竞争中，上市也是钱大妈纾解难题的路径之一。
但上市不是终点，所以问题不会就此迎刃而解，钱大妈如何在更多新兴市场快速复制“广东模式”，缓解加盟商前期压力，也是更为重要的一关。返回搜狐，查看更多
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